打破特许经营的神话

本文改编自斯科特·格林伯格 (Scott greenberg) 的富裕加盟商: 成为蓬勃发展的特许经营巨星的改变游戏规则的步骤，现在可以通过企业家出版社发行，可以从amazonand barnes & Noble购买。

我遇到了很多加盟商。我问最好的人为什么成功。我知道他们是谁，他们做什么。然后，我与陷入困境的加盟商交谈，并询问他们认为自己的高绩效同行对他们有什么帮助。通常会有很大的脱节。我也和特许经营者谈过。他们有更广阔的视野，因为他们看到了经营相同业务的加盟商的广泛领域的结果。他们还告诉我许多加盟商对表现最好的人的误解。让我们探索最常见的。

他们有获胜的地点

一位加盟商曾经告诉我，拥有我的商店位置是多么幸运。我有点被侮辱了。他对我们的运营或客户服务一无所知。他只知道我们的地址，离比佛利山很近。在他的脑海中，富人正与成堆的本杰明人排队购买巨大的水果篮。但那不是我们的客户群。我们享有盛誉的地区拥有很少的停车位，不断的交通 (使交付变得困难) 和高昂的租金。我今天不会签那个租约。我们的高销售额并不是因为我们在哪里。他们是因为我们所做的。

位置在特许经营中绝对重要，尤其是对于餐馆和零售业。人口统计，人口密度，人流量-它们有所作为。你必须在鱼所在的地方钓鱼。你的特许经营商可以帮忙。他们知道他们的客户资料，应该能够分析你的领土 -- 至少在纸上 -- 并协助选址。有时一个很好的位置可以弥补乏善可陈的操作。这也可以使一些加盟商对自己的商业敏锐度感到比他们应有的更有信心。

但是一个很好的位置可能很难识别。它可能太贵了。或者它可能只是不可用。没关系。最终，成败的是加盟商。特许经营商都有惊人的运营商在其他人失败的地方撕毁它的故事。他们忠诚的顾客长途跋涉，重复一次伟大的经历。他们敬业、待遇良好的员工更加努力地创造这些体验。

只需问一下伯克·琼斯 (Burke Jones)，他两次购买了UpS商店的挣扎地点。一个人在一个没有任何人口优势的普通社区。另一个距离联邦快递办公室商店有四扇门。但是，凭借出色的客户服务，他将每个位置 (在不同的场合) 都建立在几乎5,000家商店的整个网络中的第一单元中。

富有的加盟商寻找绝佳的位置，但并不依赖它们。对他们来说，“足够好” 是一切。给你系统中的顶级加盟商更多的信用。它们出色的操作使位置看起来更好，并且可能比邮政编码更容易复制。

他们是工作狂

富有的加盟商努力工作，投入时间。当然，许多典型且苦苦挣扎的加盟商也是如此。努力工作不是成功的秘诀。这是先决条件。许多加盟商都在牺牲和出汗，但并不是所有人都在取得成果。

我遇到的表现出色的人并不总是花更多的时间。他们的工作时间更好。他们知道活动和生产力之间的区别。他们从事自己的业务，而不仅仅是从事自己的业务。他们培养领导者，而不是管理员工，并建立必要的基础设施，以确保他们不必自己做。拥有20个地点的加盟商一天中的工作时间不比只有一个地点的人多。有了合适的人员、培训和系统，他们的工作会产生更多的成果。他们并不比其他加盟商忙; 他们只是更有效率。

他们有以前的经验

是的，以前的商业经验可以让你领先。金融知识，客户服务，领导力，销售，市场营销-这些都是您可以带给特许经营的技能。下次我开一家公司时，我想我在可食用安排方面的经验会给我带来巨大的优势。但是 “商业” 是一个宽泛的词。您可以在一项努力中发展技能，而不会转化为另一项。过去在一个职业生涯中的成功绝不是经营自己企业成功的保证。即使在繁忙，高风险的公司环境中，也有结构，反馈和定期的薪水。有老板，有期望，有很多强度。

特许经营者向我抱怨说，许多具有丰富外部经验的新特许经营者很难接受他们的系统。他们带来的知识和偏见使人们很难信任公司的方法。他们很难摆脱旧的做事方式，并相信自己比特许经营商更了解。他们试图超越模型。

大多数富有的加盟商都坚持使用该系统。当我试图在舞台上传达这个概念时，它会让我听起来像公司的shill，但这是真的。我没有遇到通过无视品牌实践而致富的加盟商。但是我确实遇到了很多没有丰富商业经验的优秀加盟商。它们新鲜，开放和好奇。他们信任行动手册，带来正确的思维，比任何人都执行得更好。

因此，是的，经验是有利的-只要它不会与经过验证的系统冲突，也不会让您对新的做事方式保持警惕。如果您没有经验，请不要担心。经营特许经营权是获得特许经营权的完美方式。

他们受教育程度更高

我很感激我有幸获得的高等教育。这使我成为一个更好，更聪明，更知情的人。但这并没有使我成为更好的加盟商。书籍和讲座可以告诉你很多关于游泳的知识，但它们不能让你成为游泳运动员。如果在该领域需要学习一门学科，那就是经营特许经营权。我看着我附近的一位可食用的特许经营商将他的生意推到了地下。他拥有工程学硕士学位。一个受教育程度较低，具有更多相关技能的加盟商购买了该业务，并使其盈利。

许多特许经营传奇从未上过大学。彼得·坎克罗 (peter Cancro) 购买迈克 (Mike) 的潜艇时只有17岁，最终将其变成了泽西·迈克 (Jersey Mike) 的潜艇。温迪 (Wendy) 的创始人戴夫·托马斯 (Dave Thomas) 高中辍学，直到61岁才获得GED。这些是特许经营者。我遇到了无数成功的加盟商，他们也在自己的商店里接受了教育。要成为一个富有的加盟商，你不必像一个正在学习的学生那样成为一名大学毕业生。你所知道的不如你愿意学的重要。

他们热爱这项业务

我在这方面听到了不同的意见。当Naf Naf Grill的首席执行官保罗·达米科 (paul Damico) 毫无疑问地告诉我，他的顶级表演者对他们的食物和他们提供的体验充满热情。我从全球特许经营集团营销总监艾琳·沃尔特 (Erin Walter) 那里听到了类似的观点。他们最好的加盟商也喜欢用他们品牌的舒适食品和零食取悦顾客。当我问热带冰沙咖啡馆的首席执行官查尔斯·沃森，他的顶级加盟商有什么共同点时，他说的第一句话是 “对品牌的热情”。

但是伟大的剪辑副主席罗达·奥尔森 (Rhoda Olsen) 不同意。“'做你喜欢的事' 是BS，” 她说。“这是工作! 我们不认为人们需要对头发充满热情。他们需要对建立自己业务的要素充满热情。“

我的看法是，加盟商对他们的业务的热爱不如他们对某些东西的热爱重要。无论是产品，流程还是人员，他们业务的某些要素都应该激发他们的心。经营特许经营权很难。重要的是要平衡您面临的挑战与个人有意义的事情，以使困难时期值得。