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别打价格战。通过消除竞争来赢得销售。

时间：2021-09-28 14:03:59 来源：

让我为贵公司提出一个新的销售策略：

“我们是高价格的领导者。没错，没人比我们收费高。事实上，如果你能从竞争对手那里找到一个更高的价格，我们很乐意提高我们的价格，再加10%。我们不会卖过头的！”

这听起来很疯狂，但有一种方法可以解决这种疯狂。

假设你正在努力赢得一个客户，这个客户可能会选择你，但同时也在考虑你的两个竞争对手。假设这个客户认为这三个选项提供相同的价值。

问题: 你打算怎么赢得那笔买卖？

回答: 报最低价。

恭喜你，你已经进入了一个叫做“Commodityville”的地方，一个神奇的地方，在这里，公司很快就将利润用于购买销售。

当然，住在商品村的问题是，你总会——总会——找到一个比你愿意付出更多的人。

这是一场有着奇怪规则的游戏：赢的唯一方法就是输。

一个不同的approach.Let让我们把商品范式踢到众所周知的边缘，用一种新的方法重新开始。与其投入宝贵的时间和资源来证明你相对于竞争对手的价值，不如这样做：消除你的竞争对手。

例如，考虑摩托车。一个骑摩托车或哈雷戴维森。哈雷车手从不说，“我骑摩托车。”总是这样，“我骑哈雷。”（你可以对这句话采取一点态度。）相反，本田车手只是简单地说，“我骑摩托车。”不用说品牌name.After 好吧，那不是哈雷。

考虑一下购买哈雷戴维森时的销售体验：如果购物者对销售代表说：“我想买一辆哈雷，但我也在考虑买一辆本田或铃木。事实上，那些自行车比哈雷便宜得多。”

哈雷戴维森的销售人员如何回应？可能是这样的：

“是的。”

事实上，一个新铃木将运行约10000美元你。一辆新哈雷的售价将接近18000美元。哈雷的销售人员不可能通过价格和功能的比较来弥补价格差距。他/她将失去一周中的每一天。

这个案例研究中的论点很简单：买别的东西你就买不到一辆哈雷（我几乎能听到评论部分爆出有人诋毁哈雷，认为哈雷定价过高）。我可以向您保证，这些评论不会来自哈雷车主！）

定义您的独特value.Eliminating 你的竞争始于对产品/服务的全面了解，以及对自己价值主张的坚定信念。

你需要回答的问题是：是什么让你脱颖而出？为什么顾客要为你的产品或服务付更多的钱？

如果你不能回答这些问题，那么你就失去了要求更高价格的权利。

另一种价值观statement.With 坚定的知识和信念，消除竞争的下一步就是将你的信息转化为能引起客户共鸣的价值主张。

你需要用这些词来表达，从竞争对手那里购买产品会让你的客户感到极大的妥协和不满。

要做到这一点，请使用以下短语构建您的价值主张：

1.“有很多公司”通过描述从竞争…对手那里购买产品的缺点来完成这句话，而你的客户会认为这是一个缺点compromise.Note 我并不是建议你直呼竞争对手的名字。让你的客户来填空。

2.“我们做事方式不同。我们提供“…这不是用于功能比较的功能。这是对客户认为真正有吸引力的关键价值点的描述性关注。

一个案子study.Let假设你的公司提供社交媒体咨询。最后一项调查显示，有40亿家公司提供类似的服务。那么，如何在不打折的情况下扼杀竞争对手，赢得新业务呢？你的价值陈述可能是这样的：

“一些公司说，他们提供定制的解决方案，而实际上，他们使用（你付钱）一个现成的软件，你的所有竞争对手使用。我们一对一地工作，首先确定你独特的价值，然后我们向你展示如何将价值陈述融入到每一封信中。我们发现，我们的客户通过我们的定制服务获得的成功要比他们通过cookie cutter工具获得的成功更大。”

没有提到任何竞争对手的名字，信息很清楚：和其他人一起去，你会后悔的。

跟我们走，你会得到你需要的，没有遗憾。

是时候永远离开Commodityville了。如果你对你所卖的东西了如指掌，如果你全心全意地相信它，你就不需要买东西了。

开始消灭你的竞争对手，你就能改变别人的世界！

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