每个企业家都应该知道的8项引人注目的研究

每一个企业家都必须了解一件事，才能真正成长为一个成功的企业。

那就是人类的行为。

了解人类行为将有助于你在市场营销、销售、生产力、文案甚至产品开发方面变得更加有效。

没有比通过研究更好的方法来理解人类的行为。

几十年来，研究人员一直在进行研究，以了解我们为什么会有这样的行为，这对企业家来说是个好消息。研究可以帮助我们了解我们的市场，更好地定位和定价我们的产品，增加我们的销售，并与消费者沟通。

以下是每一位企业家都应该知道的八项研究，以使你的企业更加有效。

1.非逻辑推理研究

你知道“不是你说什么，而是你怎么说吗？”

事实证明，这不仅仅是一个过度使用的引用；事实上是这样的。哈佛大学的艾伦·兰格所做的一项研究让受试者在复印机前排队，询问他们是否可以排成一行，自己复印。

这就是“你怎么说”部分的由来：三个测试组的信息都是一样的。这个话题想抢先一步。

然而，在一个小组中，受试者要求无理由地提前截稿，只是问他们是否可以复印，说“我可以用施乐机吗？”在这些案件中，只有60%的案件允许他们削减开支。

在第二组中，受试者说：我可以用复印机吗？因为我赶时间这比第一组94%的津贴要成功得多。

然而，第三组也给出了一个“理由”，尽管理由毫无意义。他们说：“我可以用复印机吗？因为我要复印。”尽管排队的每个人都要复印，但93%的人还是让研究人员抢先一步。

这表明，如果请求者似乎有理由提出请求，那么人们更有可能坚持到底，即使这个理由毫无意义。这项研究证明，当有人用“因为”这个词来说明他们想让我们做的事情时，我们有盲点。

企业家的教训

作为一名企业家，本研究的结果将帮助你围绕自己的品牌打造更有效的销售文案、营销内容和信息。不要低估一个简单的词的力量！

2.互惠研究

在过去的几年里，“内容营销”已经成为一个流行词。

这是因为内容营销在当今的信息时代非常有效，广告正被免费提供有价值的信息所取代。

但你有没有想过为什么内容营销如此有效？

这是因为内容营销——或者通过发布音频、视频、视频或书面内容为人们的生活增加真正的价值，甚至是免费的——激活了我们的互惠基因。

作为人类，我们强烈地被驱使去回报恩惠或礼物。这在罗伯特·夏尔迪尼的《影响力》一书中得到了证明：说服的心理。

夏尔迪尼描述了菲利普昆茨在杨百翰大学所做的一项研究。昆茨向陌生人寄出了600张手写的圣诞卡，看看会发生什么，在接下来的几周里收到了200多张。

这是惊人的，考虑到昆茨是一个陌生的收件人他的卡；当有人送我们东西的时候，他们是按照社会的规范来行动的——即使是我们不认识的人，也会给我们一些像圣诞卡这样小的东西。

企业家的教训

作为一个企业家，你可能想知道这项研究将如何帮助你。但也许你应该想想你能如何帮助你的目标市场。毕竟，如果你给了他们一些东西，他们很可能会得到回报——有时，他们会从你那里买东西。

3.模仿研究

你有没有听过这样的建议：在你的销售文案中使用你的市场所使用的确切词语？

这是因为当我们听到我们使用（或思考）的词语时，它会与我们产生共鸣。如果我们能用目标市场使用的语言创建销售信息，他们会认为我们比他们更了解问题。

杰伊·亚伯拉罕说：“如果您能比目标客户更好地定义问题，他们会自动认为您有解决方案。”

荷兰的Rick Van Baarenin所做的一项研究证明了这一点。他让一家餐厅的服务员用两种方法确认订单。

有些服务器会用简单的确认来表示他们已经听到了客户的订单，有些服务器会用客户的原话重复订单。那些模仿顾客的确切话语的人，给小费的人增加了20%以上，从52%增加到78%。

企业家的教训

作为一个企业家，你应该了解这项研究，因为它将帮助你与他们的目标市场产生共鸣。如果你能用你的市场正在思考或在你的副本中使用的确切的词和短语，几率将向你倾斜。

4.单纯暴露效应研究

尽管我们更喜欢认为自己喜欢新奇的事物，但事实是我们对熟悉的事物有着强烈的偏好。

研究表明，人们对自己熟悉的事物有好感。在一项研究中，心理学家罗伯特·扎约克向参与者展示了一个看似中国人的角色（但实际上只是一个武断的设计）。那些经常看到特定字符的人对字符的反应更积极；人们看到同一个符号的频率越高，人们就越喜欢它们。

企业家的教训

作为一个企业家，单纯的曝光效应研究可以帮助你制定营销计划，因为它可以帮助你了解市场的购买模式。

你可能听说过，人们在购买前平均需要看七次广告；虽然这取决于你的行业和产品，但这项研究表明，对你的市场来说，看一次广告是不够的。

5.入户书房

你知道吗，如果你能让某人对一个小请求说“是”，你就有更好的机会让他们在以后遵守一个更大的请求？

这就是销售漏斗工作的原因。

斯坦福大学的研究人员乔纳森·弗里德曼和斯科特·弗雷泽证明了这项研究是在20世纪60年代完成的。他们联系了被分成小组的家庭主妇。一个小组接到一个小请求，然后又接到一个更大的请求。第二组只收到了一个大的请求。

第一组比第二组对较大的请求说“是”的可能性高出30%，因为他们已经满足了较小的请求。

企业家的教训

许多营销人员认为，这是一种方式来规划消费者的行为，以习惯于采取一个具体的行动与您的品牌。为你的客户创造一个小小的机会，让他们说“是”，以便以后提出更大的要求。

6.选择研究

多样化是生活的调味品，对吗？

虽然在某些情况下确实如此，但过多的品种可能会损害销售。

斯坦福大学和哥伦比亚大学的两位研究人员分别进行了一项著名的研究，结果表明，虽然消费者对有很多选择更感兴趣，但他们在有很多选择的情况下不那么果断，也不太可能购买。

这两位研究人员前往一家食品店制作果酱样品陈列。有人向停下来品尝果酱的顾客提供优惠券。

在研究的一部分，展示了六种口味的果酱。另一部分展示了24种口味的果酱。

他们发现，无论展示多少果酱，抽样的果酱数量都是一样的，但如果顾客只需在6种口味而不是24种口味中进行选择，实际购买果酱的顾客就会多出27%。

企业家的教训

您可以在业务中使用这些信息来增加销售额。看看你提供的产品，你是否提供了太多的选择？记住，对客户来说，提供太多的产品似乎很有趣，但并不能转化为销售。

7.诱饵效应研究

假设你的公司提供了两种产品，你的偏好是多卖其中一种。你怎样才能增加那一种产品的销售量？

也许你应该多做些广告，降低价格，或者给那些购买它的人一个奖励。但你有没有考虑过推出第三种不太受欢迎的产品来增加你的销量呢？

虽然看起来很奇怪，但这是可行的，被称为诱饵效应。

这项研究是由Itamar Simonson进行的，他是这一领域的热门研究员。

95名购物者最初被要求在两台碎纸机中进行选择。第一台碎纸机（A）是更便宜、效率更低的机型。第二台碎纸机（B）既昂贵又高效。在这种情况下，79%的购物者选择了第一台碎纸机（更便宜，效率更低）。

然而，研究人员随后增加了第三个选项（C）。这一方案在效率上居中，但在价格上居首；它比A和B更贵，但比A更高效，比B更低效。

尽管选项C的引入并没有改变其他两个选项，74%的参与者选择了选项B。

企业家的教训

这项研究表明，我们的决定如何改变取决于我们的选择。如果你想增加某一特定产品的销量，你可以在你的生意中利用这个来提供“诱饵”。

8.病毒性研究

如果你的业务突然受到冲击，那么大量的流量、关注者和销售额会有多惊人呢？

如果你曾经想让你的一部分内容走红，这项研究会很有用。

畅销书作家乔纳·伯格（jonahberger）进行了一项研究，证明引起某些情绪的事情更容易被分享。

这项研究通过让参与者现场慢跑（一种高唤醒活动）和观看情感视频（一种高唤醒活动）来激发他们的“高唤醒”和“低唤醒”，然后询问他们是否更愿意与朋友分享视频或内容。

结果表明，高唤醒活动（情绪、身体活动）使参与者分享内容的可能性增加了50%以上。

企业家的教训

在为你的业务制作内容时，要确保它能引起你的观众的情绪（或者当他们消费它时，他们正在健身房里！）。

结论

如果你了解这些研究对你的业务的影响，你就比大多数人更了解人类行为，因此，你的市场行为。

应用这八项研究不仅可以帮助您通过业务赚取更多收入，还可以为您和您的团队节省时间和精力，让他们尝试那些不起作用的事情。

关于作者: 陈方安生是Foundr杂志的出版商和首席执行官。他非常热衷于创业，并采访了当今世界上一些最成功的企业家（理查德·布兰森等）。他分享了所有这些采访网址：www.foundrmag.com.