西南航空如何为航空旅行创造大众市场

以下摘录自理查德·科赫 (Richard Koch) 和格雷格·洛克伍德 (Greg Lockwood) 的bookSimplify。立即从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔 | iTunes购买

您还记得何时提供两到三类乘客的全方位服务航空公司是洲际和国内旅行的唯一选择吗？这不是一个糟糕的系统，但它是复杂的、昂贵的和排他性的。只有富人乘飞机旅行。然后一个人永远改变了这个系统。让我们来谈谈他是如何做到的，并开始探索如何为任何产品创造一个大众市场，因为它太贵了，所以把大多数人排除在外。该过程的一部分涉及产品重新设计。

市场和公司存在反复出现的模式。公司提供更好的产品和更多的产品。努力提高产品性能会增加产品和组织的复杂性，使许多客户更难轻松地负担或使用产品或服务。当公司变得更加复杂时，他们与客户保持距离，高管们忽略了他们应该做的事情，产品变得更加精致和昂贵。然后音乐停止。一两个新进入者决定简化和大幅降价。他们提供的新产品或服务通常在技术上较差，但更简单，更便宜 (比竞争对手便宜50到90%)。需求激增，行业永远变化。

航空公司就是这种现象的一个完美例子。第一次世界大战后，商业航空公司出现了，帝国航空公司、博坎德·比阿 (BOACand BEA) 等公司 -- 后来合并成为英国航空公司 -- 提供了一个穿越全球的精心设计的 “枢纽和辐条” 航线网络。乘客可以在一张机票上飞到任何地方，行李可以托运到最终目的地。根据需求和位置，他们登上了许多不同的飞机。有几种不同类别的旅行，一直到豪华的休息室，那里提供大量的骨瓷和水晶眼镜香槟。路线和服务标准的数量不断增加，但是业务系统变得越来越复杂和昂贵。这种更大的复杂性要求引入更高的票价，但没有一家航空公司特别有利可图，许多航空公司多年来遭受了沉重的损失。航空旅行的大众市场仍然难以捉摸。

1971年，当赫伯·凯勒赫 (Herb Kelleher) 创立了第一家廉价航空公司-西南航空公司 (Southwest) 时，这种模式被粗暴地打断了，该航空公司在德克萨斯州达拉斯，休斯顿和圣安东尼奥之间飞行了一条短三角航线。西南航空公司现在在美国境内飞行的乘客比任何其他航空公司都多。

凯莱赫成功的门票是什么？

他通过完全重新设计产品来简化价格。在宣布 “我可以教你在三十秒内经营这家航空公司的秘密。就是这样: 我们是一家低票价的航空公司，”他补充道，“ 一旦你明白了这一事实，你就可以尽我所能对这家公司的未来做出任何决定。”

凯莱赫很谦虚。他以几种关键方式简化了西南航空的产品，包括:

只有点对点路线; 一类旅行; 没有免费的茶点或休息室; 仅由波音737组成的机队，简化了维护，安排和培训; 在登机口周转10分钟; 利用较小的二级机场，比主要枢纽机场便宜且快捷; 并直接向客户销售。

该系统之所以有效，是因为价格低廉意味着飞机通常已满，并且成本已降低。但是，凯莱赫 (Kelleher) 的产品重新设计背后隐藏着更根本的东西。他自动化飞行，就像亨利·福特 (Henry Ford) 自动化汽车制造一样，英格瓦·坎普拉德 (Ingvar Kamprad) 与ikea和麦当劳兄弟 (McDonald brothers) 自动化汉堡包一起自动化家具行业。

欧洲廉价航空公司通过选择客户进行一些工作来进一步简化Kelleher的模板，例如在线办理登机手续，将自己的行李携带到飞机上并确保他们准备好及时登机。这样可以节省客户自己和航空公司之间的费用。

但是，客户如何从这种效率节省中受益呢？显而易见的答案是他们付出的代价: 按每英里计算，廉价航空公司的航班价格通常不到全方位服务经济 (教练) 同等价格的一半，有时甚至不到十分之一。此外，由于快速的周转时间和较小的机场的使用，客户也可以从大量的时间节省中受益。

对客户有效的方法也适用于预算运营商。几十年来，航空业因亏损和破产而臭名昭著，甚至幸存者的回报也很差。然而，最大的廉价航空公司-西南航空，easyjet和Ryanair-都显示出收入，每股收益和股票市值的显着增长。

然而，更重要的是，航空公司的简化使广泛的人更容易拜访他们的朋友和家人。它缩小了全球范围，增强了体验，并增加了数亿旅行者的复杂性。最后，由于飞行比驾驶安全得多，甚至可以说廉价航空公司挽救了数千人的生命。