利用外部合作伙伴关系中的文化变化来发展您的业务

以下摘录自Glenn Llopis的《创新心态》一书。立即从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔购买

你、你的领导和你的企业是否努力与那些为你的公司提供最大增长机会的人和企业建立信任，或者你是否使用了经常持平并被认为是不真实的总体市场策略？如果是后者，那么如果您所做的只是在同一部新车广告中，将 “Wong家族” 或 “Garcia家族” 换成 “O'Brien家族”，那么您如何将目标受众与整个市场方法区分开来？通过播放状态符号卡，这可能会很快与您的一些目标受众一起使用: 他们有一辆新车; 他们一定和其他人一样!

但你认为这是一个长期发展的战略，对华裔美国人、西班牙裔美国人或任何与奥布莱恩人不同的人来说都是真实的吗？它看起来具有包容性，从某种意义上说，它是包容性的，但充其量只是一种肤浅的方法。以下是非白人家庭看到这一点时的想法: 您是否正在尝试削减成本，因为您不在乎我们的社区对您的代表？您是否不重视我们以正确的方式与我们互动？

认识到Garcia或Wong家族的长相与使他们与众不同之间的区别是，需要理解的是与他们或任何文化人口转变 (CDS) 人口联系在一起。我们需要认识到他们在成为美国面孔时所扮演的角色，了解他们的家庭价值观，并以真正的方式抓住他们，以提升和加强我们对他们的价值主张。

然而，公司却无所适从。因此，尽管根据Ad Age的数据，西班牙裔市场的广告支出增长了12% 似乎令人振奋-这是美国主要媒体广告总支出的两倍多-但如果涉及诸如photoshopping之类的肤浅方法，这并不意味着什么。汽车广告中的不同种族。如果你从多数人的基线开始，并试图用同样的方法让少数人参与进来，你就有根本的缺陷。这不是进化，而是替代。

你需要建立新的视角。正如Target公司企业社会责任副总裁Caroline Wanga在我的CDS峰会上向观众解释的那样，“处理文化人口转变的问题是我们使用高加索基线并应用彩色过滤器。非裔美国人不是棕色白人。我们需要改变基线。对一些人来说，这是一件令人不舒服的事情，但拥有那些让人们不舒服的侵入性洞察力和对话，说出了真正的问题。“

外部伙伴关系可以帮助你做到这一点。当我在内部与一家公司合作时，他们的目标应该与我的目标相似: 加强组织的解决方案 -- 减轻缺陷，防止缺陷发生，并在领导者和他们的企业没有时间和资源自己拥有它的时候，给他们正确的智力资本来加强他们的商业模式。但这只有在领导者和企业参与和结盟的情况下才有效。这可以追溯到创新心态特征四: 以企业家精神生活。但不仅仅是工作场所必须变得更具企业家精神 -- 我们的外部伙伴关系也必须如此。

你需要重新评估你的外部伙伴关系，并为他们扮演的角色建立新的基本规则: 你应该对他们有什么期望，以及他们帮助你解决了什么。他们应该和你一起进化! 你必须与他们互动: 如果你雇佣了那个为奥布莱恩夫妇拍照的广告公司，而你唯一的互动就是给他们开一张支票，你实际上放弃了责任，把钥匙交给了他们，而不是与他们合作来识别让你更好地驾驶和领导的知识产权。你需要停止为他们的平台付费，创建可以由你的合作伙伴管理的平台，就像它是你自己的一样。

每一天，领导者都会自满并故意歧视那些为他们提供未来增长最大机会的群体，从而削弱对品牌的信任。这就是为什么戴尔成为最大的上市公司，恢复为私人持股。它希望摆脱华尔街众所周知的链条，并通过承担新的风险和尝试不受股东欢迎的新商业模式来重新获得竞争优势。在中断了两年之后，戴尔对通过收购，收购存储巨头EMC并剥离其网络安全计划的合作伙伴关系提出了一些新的想法。

我们需要更多像戴尔这样的公司，让风险成为他们最好的朋友，并愿意对他们如何行使角色和责任带来的权力和影响力承担个人责任。简而言之，您决定与您的业务保持一致的外部合作伙伴可能会对您的短期和长期成功产生积极或消极的影响。他们可以提升您的业务以达到更高的重要性水平，也可以降低您的业务，提升您的风险简介，并指导您走上无效决策的道路。与外部合作伙伴 (供应商，顾问，顾问，战略行业合作伙伴，非营利组织setc。) 的关系可以使您对未来更强大，更明智，或者他们可以削弱您并使您对眼前的机会视而不见。通常情况下，是后者，因为合作伙伴关系变得自满，机会差距越来越大，关系和业务发展变得更加困难。

这就是我的一位客户发现自己的情况。我问一位高级领导人: “您为什么继续与这个特定的外部合作伙伴开展业务？它们是否为您的业务需求增加了真正的价值？他们在帮助您解决什么，以使您的业务发展？难道这种关系被认为是理所当然的吗？“这位领导说了什么？“他们是一种遗留的关系。我们每年向他们支付50,000美元，以提供我们的市场研究并参加他们的年度会议。由于它们对业务没有太大的财务影响，我们将继续支持它们。”

但是一年后，我的客户告诉我，他再次勇敢地考虑了这些问题，并结束了这段关系: “我们不再认为这种关系是理所当然的，并意识到每年50,000美元，他们并没有为我们的业务增加价值。他们的研究质量开始下降，不再与我们当前的业务需求相关。他们并没有发展，这种关系已经成为一种不必要的支出，不再是一种投资，而是一种损害我们业务的方式，没有帮助我们发展的方式。“

这给我们带来了市场情报: 为了确保您的组织通过您的外部合作伙伴关系不断发展并变得更加明智，请根据创新心态的六个特征询问以下六个问题，以评估您与这些合作伙伴的关系:

1.他们拓宽了你的视野吗？将外部合作伙伴视为您组织领导力的延伸，拓宽了您的业务以前看不见的机会。

2.他们让你保持警惕吗？除非您的外部合作伙伴要求您负责预期意外情况，否则这不是战略业务关系。

3.他们让你更勇敢吗？业务关系可以使您更勇敢地采取行动，并帮助您有效地最大程度地利用眼前的机会的全部潜力，从而产生可衡量的ROI并减轻风险。

4.它们是否有助于利用现有资产和资源？它们是否可以帮助您培养更大的战略重点，并将智力资本的各个点联系起来，以创建和加强生态系统，使您的业务更聪明，更明智？

5.他们把你的最大利益放在首位吗？那些这样做的人将永远支持你，分享它应该有机地为更健康的整体提供动力的收获。

6.它们是否增强了您维持成功的意义？当共享价值不断得到回报时，业务关系就会持续下去。他们认识到，成功最重要的是那些被希望自己的成功继续下去的人所包围的人。