当所有希望似乎都消失时，如何挽救在线销售

你做的一切都是对的。你的报价是不可抗拒的，你的转换漏斗已经到位。但是人们仍然没有购买。在你撕开你的拆分测试并开始微观分析你的分析之前，看看这一可能会让你大吃一惊的关键区别:

激励。

“但是，” 我听到你说，“这和提议不是一回事吗？”不完全是。

UpSellIt.com最近展示了一个重要的案例研究，展示了这一过程的实际情况。他们的客户FSAStore.com在购买过程的每个步骤中都在测试向客户提供的各种优惠。他们利用电子邮件营销，再营销和购物车放弃标注来引导客户回到他们的网站采取行动。

到目前为止听起来不错，对吧？

测试报价

FSAStore的报价设置简单。在他们放弃网站的那一刻，没有分享电子邮件的访问者会在屏幕上受到激励。

如果购物者提供了电子邮件地址，则会向他们发送购物车放弃提醒，而没有任何激励。如果这没有促使他们采取行动，则会发送一封后续电子邮件，其中包含他们的购物车详细信息，以及经过拆分测试的报价: 5美元或5% 的折扣。

在该优惠之后，如果客户在72小时后仍未采取行动，则第二次再营销活动将5美元的折扣与10% 的折扣进行了测试。

事情变得有趣的地方…

如您所料，5美元的报价比百分比报价转换了30% 多的客户。美元符号比尝试计算百分比和p out (这确实是最好的交易) 更容易理解。

人们不喜欢思考，强迫他们在脑子里做数学，就像在购物车前放下一堵巨大的砖墙。这并不奇怪!

但是，根据平均订单价值，5% 折扣优惠对FSAStore.com来说价值约150% 多-因此，真正推动这一激励符合他们的最大利益，盈利能力。尽管如此，这回旋镖还是回到了 “我脑子里没有计算”，所以你是做什么的？

购物车摊牌

然后，FSAStore将测试的活动推车与不活动推车分开。不活动的购物车是客户尚未添加产品的购物车。令人惊讶的是，活跃的购物车用户 (已经将商品添加到购物车中的用户) 花了一些时间来计算出百分比。

换句话说，这些客户非常有兴趣并愿意做额外的工作 (尽管很简单)，以满足他们的需求，最终成为基于百分比的报价。

但是不活动的手推车呢？如果客户尚未将商品添加到购物车中，则当提供5美元的折扣时，他们最终转换的可能性增加了40%。当提供 $5折扣时，活动购物车用户的转换价格低于25%。

这里的关键要点是，美元金额的折扣并不总是节省销售的最佳方式，但基于百分比的折扣也不是。这完全取决于客户在购买过程中的位置。

那些剩下的邮件呢？

获取潜在客户的电子邮件可能是整个过程中最重要的一步。由于他们可能一次也可能没有活跃的购物车，并且购物车放弃提醒电子邮件可能不会导致采取行动，因此创建了一个完全不同的活动来针对这些人。

在这些情况下，报价经过测试，最终转换的百分比比美元报价好近17%。在这里，坐在你的屏幕前 (或者在上下班途中浏览你的手机)，给你更多的时间来计算这个数字并找到更好的交易。

可以提供帮助的工具

当然，没有能够简化和简化流程的工具，任何营销计划都是不完整的。Ordermotion (跟踪正在进行的销售并减少退款) 和retargeter (创建和发送再营销活动) 之类的东西可以与您喜欢的平台一起使用或集成，因此没有停机时间或学习曲线可以解决。您需要的最后一件事是一些繁琐的系统，使订购过程更加复杂。

在考虑使用哪些工具时，请寻找易用性、通过api集成和品牌能力。你想要创建一个无缝、简单的流程，不会分散客户的注意力，同时给他们大量的价值和直接的方式来做出更明智的购买决定。记住，所有的工具都是这样的-工具。他们不会单独完成或打破销售，但当与您现有的营销活动结合使用时，可以帮助或阻碍客户。

节省销售的底线

在分析您的报价时，要记住的最重要的事情是，当您针对的是使用活跃的购物车和不活跃的购物车的购物者，或者提供了电子邮件的购物者与不提供电子邮件的购物者时，电子邮件营销的 “最佳实践” 就会飞出窗外。每个潜在客户都在旅途中，了解他们在购买过程中的位置将为您提供多种机会，在正确的时间以正确的价格为目标。

更重要的是，如果您的转化率持平，那么在首次客户了解您提供的产品以及他们为什么应该关心之前，向他们提供各种折扣似乎非常诱人。这实际上是违反直觉的，对你的影响大于对你的帮助。如果客户在点击您的页面，订阅或关闭浏览器时受到折扣的轰炸，则可能会使您的品牌整体贬值。

与此同时，如果没有任何具体的盈利目标，你的转化率就意味着很小。你可以有一个很好的转化率，但低于恒星收入。创造一个既有利可图又对你的客户群 (无论他们在决策过程中处于什么位置) 可以理解的提议需要时间、奉献精神，需要对公司-客户关系以及如何发展的更深入的理解。