如何切实保证实现增长目标

我想谈谈你们目前的市场营销计划，所以我就直接来谈谈。你是否花了一些时间来制定你将用来发展业务的所有策略？即使你有，你可能想更新他们的基础上，你将要阅读。

这是我每年为我的生意做的最有价值的活动之一。它让我可以制定计划，设定目标和预算。一个好的营销计划虽然在概念上很简单，但很难执行，但它值得你投入每一盎司的精力。

我们把营销计划分成三部分：

获得新客户（从潜在客户开发到转化）增加销售/交叉销售

首先，让我们看看数字。

为了制定我的计划，我从一个高而现实的成长目标开始。在这一点上，这个数字不是一成不变的；它只是一个起点，也是我想要达到的一个数字。

举个例子，我们用100万美元来增加今年的新收入。我们还需要做一些其他的假设，所以让我告诉你更多关于虚拟生意的事情，这样我们就可以建立一个基础。我们2016年的收入为200万美元，年平均客户支出为3500美元，平均客户流失率为25%。

从表面上看，你可能认为我们需要做的只是从100万美元的新收入开始，然后再向后发展。不幸的是，事情没那么简单。我们的实际数字将远远超过100万美元。

为了得到真实的数字，我们需要加上损耗。对许多企业来说，减员有三种形式。

新客户使用一次或两次后再也没有回来取消客户的客户减少了与您的消费水平

在制定计划时，你必须决定这三个条件是否都适用于你。为了简单起见，我们只使用取消。以25%的取消率，我们将需要额外的143个新客户，这意味着需要50万美元的额外收入。

现在我们知道，要使我们的业务增加100万美元的新收入，我们需要计划150万美元的总新收入（一旦我们考虑到损耗）。当我们从新客户的角度来看这个问题时，我们知道我们需要429个新客户。

接下来，我看一下我已经计划好的市场营销以及它将带来的新客户的估计数量。我每月看一次这些数字。我看到人们犯的一个错误是，他们希望这些数字保持平衡。例如，1月份，他们想要36个新客户，12月份，他们想要36个新客户，但这种情况不太可能发生。更可能的情况是，在1月份，你会有24个新客户，12月份，你会有48个新客户。

假设我们现有的市场营销对今年183个新客户有利，我们现在需要研究如何获得额外的246个新客户。从这里，我们可以研究另外两个策略：增加每个客户的年平均价值和减少流失。但是，为了获得这些新客户的大部分，我们需要做额外的营销。

我们能做得更好吗？

当我计划额外的市场营销时，我首先看一下我已经在做什么，我可以扩展或改进。例如，我们在贸易展览会上做了很多营销工作。我们能否在潜在客户开发或潜在客户跟进方面做得更好？

既然我已经在贸易展上做了市场推广，并且已经有了相应的工作制度和流程，那么我还能尝试其他的贸易展吗？每年，我都会带一些传单去参加贸易展览会。有些年，那些传单会爆炸（比如2015年，我在上面损失了4万美元）。但有些年，他们工作得很好。2016年，我带着另一张传单参加了一个贸易展，带来了125万美元的新年收入。我一直在寻找改进和/或扩展现有工作的方法。

想出新主意。

接下来，我集思广益地提出新的想法。这些可能是新媒体，或者是我们没有投入足够的精力和资源的媒体。在这里，你所能做的就是估计你的策略将发挥多大作用。这很难做到，而且很多时候，估计是不准确的，但这就是饼干破碎的方式。

在我制定了如何获得这429个新客户的计划（这是通过上述练习确定的需求）之后，我现在继续计划，目标是将我获得的新客户数量再增加33%到50%。

原因是不是我所有的计划都会以我想要的方式成功。有些可能比计划的要好，有些可能会爆炸，所以我需要为此做计划。另一方面，如果你的计划严重依赖于网络营销，那么这一步就更为重要，因为规则的改变很可能会影响你的计划和/或整个媒体都会停止工作。我们在googleseo、adwords和Facebook上见过很多次这种情况。认为这种情况今年不会发生多次，而且可能发生在你正在使用的一种媒体上，这是一种错觉。

设定这些里程碑，看看你的员工，制定你的预算。

一旦我制定了我的计划，我就创建了每月和每季度的里程碑，这样我就知道我在一年中朝着我的目标进展得有多好。第一季度的销售额将小于第四季度，但每个月和每个季度都会有一个目标数字，这是基于我在这段时间内计划做的营销数量。到年底，总数将达到我的年度目标。

现在你有了一个计划，你需要看看你需要什么样的人力资本才能达到你的目标。你需要雇佣更多的员工还是找公司来外包这项工作？你打算如何实际地完成所有这些新工作？

最后，您需要创建一个预算。请记住，您必须考虑任何额外的员工，加上额外的媒体营销费用等。还有一件事：当你在看你的预算时，要意识到有些媒体会比你现在支付的每一位顾客花费更多。

当你长得越来越瘦，所有的低挂水果，成本会上升。你想要的一些新客户将需要你更大的投资。好消息是，如果一切按计划进行，你应该有额外的收入来支付额外的费用。

在时事通讯专业版上，我们使用了这些精确的策略，在三年内增长了2970%。去年，这是我们过去每年增长近100%的过程。这个系统是经过实践检验的。你所要做的就是实现它。