我如何在4周的电话中赚了24,000美元
销售是每个企业的命脉。大公司依靠冷电话来产生很大一部分,即使不是大部分收入。我花了一年半的时间打电话给一家财富500公司,从大学毕业,没有经验,“边缘粗糙” 发展到一个月赚了24,000美元。
我接受了一个经过测试和验证的销售策略库的培训。如果任何人知道该过程并将其与艰苦的工作相结合,他们都可以这样做。
方法如下:
1.有一个坚如磐石的剧本。
有句谚语说: “成功的部分原因是过程和准备。”意思是你如何做你所做的,以及你有多准备。你通过制作一个引人入胜的剧本来做好准备。首先要精心写出所有内容,从介绍到潜在客户会问的问题类型以及如何回答。您需要在推销过程中使用一系列经过测试的线条和示例。之后,大声练习脚本,直到记住它,并且不再听起来像脚本一样。
2.保持有组织的管道。
管道是您的潜在客户列表。这是您跟踪已与谁联系,需要与谁联系和推销的方式。您需要从自下而上的角度看待销售,这意味着如果您的流程不好,那么打多少个电话或您的表现都无关紧要,你不会成功的。组织管道的最简单方法是从这些类别开始:
伸出手去接近关闭您可以使用Google电子表格,Excel,salesforce等组织您的管道。这是我放在一起的免费模板。
3.努力工作。
表盘不会自己做。销售是一场数字游戏。与您交谈的前景越多,您赚钱的机会就越多。当我一个月赚24,000美元时,我每天打60到100个电话。大多数销售人员在打了一两个电话后就放弃了,如果他们没有联系到任何想要联系到的人的话。一项研究表明,与决策者取得联系平均需要八次尝试。尽管投入工作很重要,但不要随意拨号并烧掉您的线索。如果您盲目拨号,那么您将不会取得太大进展。具有战略意义,并重新访问您第一次无法联系的线索。最后,对你的电话要热情。没有人愿意听一个听起来对自己的产品不感兴趣的人。
4.推销合格的线索。
最大的时间浪费是推销不适合您的产品或服务的人。时间是宝贵的。即使您找到有兴趣听取您的报价的人,您仍然应该有资格 (质疑) 他们是否合适。一个好的前景是你可能会关闭的人。
假设你在卖广告,有几个好问题要问:
您目前与其他人签订广告合同吗?如果是这样,您想深入研究并询问他们是否愿意立即为其他广告付费。您可以处理更多业务吗?如果他们不能处理更多的生意,不管你的报价有多甜,他们有多喜欢,他们都不会买。您花了一个小时与他们在一起,本来可以用于另一个潜在客户。问正确的问题以确保它们合适是您的工作。同样重要的是,您只能推销决策者,即做出购买决定的人 (通常是所有者)。不要浪费时间推销非决策者,因为通常你不会马上得到肯定。他们将不得不由所有者来运行它,他们可能不会充分地将您产品的价值传递给他们。您需要电话上的所有者,以便您可以显示价值,回答和澄清任何问题/异议。
5.设定正确的期望。
不要用你的前景拐弯抹角。许多销售人员倾向于围绕这个电话的原因跳舞。他们说,“... 告诉你你的自由选择。”
如果您退缩了一些东西,大多数人都可以嗅探出来,您永远都不想成为阴暗的人,只是要先行。销售人员这样做是因为他们不想吓跑潜在客户。他们围绕着谈话的真正内容 (通常是花钱) 跳舞,直到最后。你永远不想给你推销的人带来惊喜。如果您的目标是让他们在谈话结束时花钱,请提前说出来,以便他们期待。如果他们一开始不准备花钱,就很难达成交易。
以下是设定正确期望的声音: “嘿,某某,感谢您抽出宝贵的时间与我交谈。在这个电话会议上,我将了解一些关于你的业务,向你展示我们的产品以及它如何帮助你发展业务,如果最后你喜欢,我们会让你注册一个套餐,酷吗?"
在你得到他们的支持之前不要继续。意思是在你说 “酷” 后等待他们的回应。如果他们说 “好”,请继续。如果他们没有,再问一次。如果他们对此有问题,那么你就有机会提前处理他们的担忧,所以最后你不会感到惊讶,也不会对他们为什么不想注册感到困惑。
当你结束时,这也会给你弹药。如果在谈话结束时,如果他们说: “好吧,这似乎是一个很棒的产品,但是我现在没有预算。”
你有权叫他们出来说: “好吧,你知道这是关于花钱的,为什么要进行对话?”
6.遵循异议处理三角形。
你内化的一个策略是反对处理三角。当你接近收盘时,这将派上用场。反对是不可避免的,即使你给出了世界上最好的推销,你的潜在客户可能仍然试图在其中戳洞,并给出他们不想购买的理由。没关系,因为他们很害怕,花钱有时会很害怕。缓解他们担忧的最好方法是遵循异议处理三角形:
反对: 这是当你的客户给你一个他们不想购买的理由。通常发生这种情况是因为它们没有在您的产品上出售。你下一步做什么?价值: 你给他们更多的价值。加强你的产品或服务将如何帮助他们。这将如何改变或革新他们的业务?问: 要求出售,开会或您希望摆脱对话的任何事情。令人惊讶的是,人们倾向于表达自己的观点,并期望他们的客户说些类似的话: “现在就注册我。” 这种情况很少发生。说服他们并使他们轻松接受是您的工作。如果你遵循上面列出的策略,你就没有理由不能每月持续结清数千美元。-
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