在行业巨头中茁壮成长的三大秘诀

初创公司从来都不容易。大企业讨厌颠覆，当一家新公司开始做不同的事情时，老牌的公司会尽一切可能窃取创意，压制竞争。

例如，百事公司已经将这一过程机械化。百事公司希望通过与黑天鹅数据公司的合作，在潮流成为潮流之前就发现它们，并击败潜在的颠覆者，从而与规模较小的竞争对手展开竞争。这是因为，正如百事公司的领导人所建议的那样，规模较小的企业能够更好地跟上潮流。

幸运的是，初创公司不必让百事可乐这样的大公司不战而胜地窃取自己的优势。最大的公司拥有最雄厚的财力和最多的服务线，因此小公司必须专注于利基市场，成为行业专家，并提供灵活的客户服务。

建立老式的关系是关键。大多数大公司依赖于拨号客户服务，但他们不亲自访问设施和活动。初创公司在那些大公司不愿涉足的领域里表现出色。通过卓越的客户服务和个人关系，初创公司可以提供任何大公司都无法比拟的东西。

小公司的诀窍是在展示大公司实力的同时，表现得像小企业一样。通过正确的策略组合，初创企业不仅能在这种残酷的环境中生存，而且还能茁壮成长。

1.总是迅速和亲自地对潜在客户做出回应。

小公司通过更快、更深入的人际交流，使自己与大公司脱颖而出。一家公司最近给我发了一封电子邮件，内容是关于从数据库中购买一份清单。我发回了我的兴趣，但只收到了第二封回复邮件——一封甚至没有回答我问题的邮件。如果真的有人给我发邮件，回答我的具体问题，那家公司很可能已经赢得了我的生意。

无论是面对面还是在电话中，都能迅速、亲自地做出反应，最大限度地发挥小企业的魅力。各种规模的公司都采用了自动化软件进行营销，但依赖自动化失去了区分小企业和大公司的个性。

如果消费者对自动化渠道（如电子邮件或广告）表现出兴趣，那么对于小公司来说，最糟糕的回应方式就是自动反应。当我们注意到潜在客户与我们的某个数字平台有业务往来时，我们会有一个人伸出手来确认该业务往来并请求打电话。

2.不要用标准的解决方案来解决独特的问题。

大公司把客户放进预设的盒子里。小公司可以灵活地定制产品以满足特定需求。这就是百事希望保持潮流的原因：与更小、更灵活的品牌竞争。初创公司应该利用这一点，为那些可能在大型实体中落败的客户提供更具体的服务。

我们的一个客户，丰田叉车，选择了我们的小公司，而不是很多更大的选择，就是因为这个原因。丰田需要无人提供的具体帮助。丰田没有接受一家大型供应商的“足够好”，而是问我们，聘用新项目所需人员需要多少成本。这是一个不寻常的定制水平，但我们的小尺寸允许我们重新设计我们的内部结构，以满足其他人无法满足的需求。

3.熟悉公司的形象。

大公司有庞大的销售团队和许多与客户互动的人。小公司只有少数，但这可能是一个优势。麦肯锡发现，通过持续的客户之旅，最大限度地提高客户满意度，有可能使客户满意度提高20%，收入提高15%。尽可能保持人际交往的一致性，让潜在客户觉得他们是在和一个人打交道，而不是和一个品牌打交道。

虽然初创公司使用个人服务来面对客户，但大公司投资于技术，因此他们不必这样做。在询问、提议、启动和实施阶段保持人员一致。如果客户不被从一个部门转移到下一个部门，他们会感到更有价值。

Salesforce是一家成功的大型公司，但没有针对客户的个性化条款。这家公司有标准的合同，标准的定价，还有一个1-800的电话号码供潜在客户拨打。换句话说，客户从不与同一个代表交谈两次。

当我和一家正在考虑Salesforce的船公司的老板交谈时，他问为什么他应该考虑我们——尤其是当世界上最大的客户关系管理公司想要他的业务时。我问他：“你今天在Salesforce跟你谈过的那个人会是在销售结束后和你一起工作的那个人吗？”这些是小公司要与大企业竞争必须问的问题。

不管大公司有多大的业务范围，它们不可能为每一个客户提供一切，这为初创公司的生存和发展留下了机会。小公司可以利用他们的敏捷性、灵活性和创造力，为那些大公司可能陷入泥潭的客户超越自我。专注于与客户建立积极的、面向解决方案的关系的小公司会发现，在当今快速发展的市场中，要战胜低迷的大企业更容易。