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避免 “触底” 价格战的6种策略你不想赢

时间：2021-07-20 14:04:00 来源：

RFp。如果您是一位企业家，曾经不得不为您的产品或服务进行招标-这三个小字母会升高您的血压并释放出一连串的粗话。为什么？本质上，我们知道，在很大一部分时间内，对定价 (或建议) 的要求通常是由成本最低的提供商决定的。当然，情况并不总是如此，因为几个变量可能会影响决策，但你明白了这一点。

虽然我们可以抛出一些微妙的曲线球来改变多个供应商的决策标准，但我们可以通过更简单的方法来避免完全进入竞争。

许多企业家的第一个教训是，并非所有客户都是平等创造的。就像一个较大的组织在选择供应商时可能会确定他们的决策标准一样，一个独立的消费者在决定是否从你那里购买时，会下意识地处理几个变量。

知道价格标签也在他们的脑海中与质量、耐用性和其他因素进行权衡，企业可以学会以一种避免代表买方做出单一可变 (价格) 决定的方式来定位他们的产品。这可以通过几种独特的方式来完成。

捆绑

家庭娱乐公司可能会出售电视和家庭影院 (可以将苹果与其他公司进行比较)，但他们也可以出售安装服务，这是一种基于物联网 (IOT) 的扩展保修和集成解决方案，可以改变消费者可能会享受其产品的方式。

区分

汽车行业是一个竞争激烈的行业。特定客户群中的每个主要公司都提供可比的产品 (问任何有卡车的人，“福特还是雪佛兰？”，您将开始辩论!)，他们希望利用细微的差异。福特以技术闻名，沃尔沃以安全著称，奥迪以豪华性能著称，等等。他们都会把你从a点带到B点，这是汽车的功能，但他们每个人都试图以一种非常不同的方式定位他们的运输方式。

价格结构

与其成为 “高端提供商” 或 “低成本替代品”，不如改变价格结构呢？想想按摩行业。您可以在宁静的水疗中心支付150美元以上的一小时按摩费用，或者您可以在城镇的一个粗糙地区找到每小时60美元或更少的按摩费用，在那里您可能需要澄清所提供的服务范围! 第三个方向可能是 “按摩会员”，每月的费用涵盖每月或每周的按摩，客户开始将按摩视为其整体健康解决方案的一部分，而不是每小时一美元的决定。

进入市场策略

改变客户的购买方式或他们接收产品的方式，可以极大地改变您的业务。你在哪里买杂货？你是去100,000平方英尺的仓库超市省钱，还是去当地市场尽可能接近 “农场到餐桌”，因为你知道你为柠檬、蜂蜜和面包付了更多的钱，以换取知道它的来源？如果有第三个方向-运送杂货怎么办？现在，您不是在比较每个柠檬的价格，您是在为在线购物的便利性和让食品杂货上门而付出了代价。

心理学

正如著名的墨水印迹测试用于了解某些患者的想法一样，强大的营销活动也会在购买决策中引起情感，从而使潜在买家与其他人相比对他们的产品有强烈的感觉。在西蒙·西内克 (Simon Sinek) 著名的TED演讲中，他在比较戴尔计算机和苹果向客户推销的方式时，很好地展示了这一点。

分层策略

如果上述每一项都可以改变购买决策，想象一下耦合两个或多个策略？使用该杂货店的示例，每月向会员收取差别化 (例如有机或本地养殖) 产品的交付费用，结合了三种不同的潜在价值主张，为最终用户创造了与杂货店a或B的优惠券截然不同的体验和价值。

总而言之，今天的公司需要有目的地有所不同，否则他们会与其他人捆绑在一起，这是每个消费者在不得不在太多相似选择之间做出决定时都能理解的一个变量？价格。

想要避免供应商必须永久降低价格的 “底层竞赛” 吗？不同，然后价格不同。


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