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推销员害怕看门人的两个问题

时间：2022-02-02 09:04:02 来源：

无论是打电话还是打电话来寻找新的机会，这对销售人员来说都是一种令人羞愧的经历。我对勘探的定义是试图将潜在的前景从潜在的需求转移到活跃的需求。另一种说法是: 潜在客户正在寻找没有寻找的人。

当你想到这一点时，这也意味着没有预算，所以卖家应该打足够高的电话，这样如果潜在价值足够，现有资金就可以重新分配。

主动勘探的另一种选择是让卖家等待 “合格” 的入境互联网线索。这些活动相当于在篮子里销售。如果您的产品价格为 $ 50k或更高，请在跟进与以下人员交谈时做好准备:

没有购买权限。对他们的要求有很好的了解。已经研究了多个供应商。将以产品/产品为重点。没有批准预算。没有一起创建商业案例来证明购买是合理的。

不想听起来太愤世嫉俗，从低水平开始将意味着销售人员在进入更高水平和更长的销售周期方面面临挑战。这将意味着 “没有决定” 的高概率和低胜率。

达到高于你的目标。

令人生畏的选择是在非常高的水平上打电话。高管更有可能拥有管理员 (通常称为看门人)，他们总是会问一个问题，使许多卖家感到不寒而栗: 这是谁，这是什么？

没有简洁答案的卖家通常会被阻止。

让我们退后一步，更仔细地考虑 “看门人” 一词。这并不意味着不允许卖家访问。相反，这意味着卖家必须有令人信服的理由与高级管理人员交谈。即便如此，行政助理仍有可能将卖方推荐至较低级别。它通常是有意义的目标一个或多个水平高于你想要的。

回答这个可怕的问题。

我的一位同事最近给首席执行官打了一个热情的电话 (紧随其后的电话)。他已经阅读了公司的年度报告，他从中发现了一个令人信服的商业问题。

为了达到最高收入，该公司似乎将不得不将其销售人员从销售产品迁移到销售可能使用物联网 (IoT) 设备的业务成果。这个挑战值得首席执行官注意，即使不是他或她的时间。

他打电话给公司总部，要求首席执行官。他的电话被转接给一位行政助理，询问: 这是谁，是关于什么的？

当然，他的回应是，他打电话给一封日期为5月12日的信，内容涉及卖方在从销售产品迁移到通过使设备成为物联网的一部分而可以实现的业务成果方面所面临的挑战。

管理员同意回复他。在不到一个小时的时间里，他接到了一位高级副总裁的电话，要求他与他联系。

积极主动对你有利。

主动尝试开始购买周期有几个好处:

您可以从有权创建预算的级别开始。通过将买家从潜在需求转变为活跃需求，他们的需求列表是一张干净的纸。如果通话顺利，您将从 “A栏” 开始。如果购买决定的可能性很小，买家不会浪费他们的时间或你的时间。更高的获胜率、更短的购买周期和更高的平均交易更有可能。

最终，问题应该是特定标题希望通过使用您的产品来实现的结果。这是创造新机会的第一步。


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