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买家使用的十大谈判策略 (以及如何应对)

时间：2022-02-26 18:04:07 来源：

想象一下，您从事了大约9个月的销售工作。你的机会的平均规模大约是600,000美元。这个是2,400,000美元。大约是它的四倍。您已经举办了便利的会议，进行了采访，并组织了一个全球团队进行推广。你已经全力以赴，收到了你被授予合同的消息。算是吧。

在最后阶段，买家要求你亲自与首席财务官、采购领导者和你在过去九个月里合作过的一个商业买家 “一起制定关键条款和条件”。你出席上午8:15预定的会议，坐在那里75分钟。等。

当有人终于到来时，是你不认识的人。他们不太友好。当你到达会议室时，还有另外八个人在场 (你被告知会有三个人)，都有咖啡和百吉饼。你没有得到任何东西。

现在上午9:50了会议定于上午11点结束采购经理说，“好吧，我们开始吧。伙计们，只是让大家知道，我们在11点有一个艰难的停留，所以我们可能应该才开始。我们都审查了这个提议，虽然这一切看起来都是为了我们想做的，但我们需要一个更好的价格。"

我想说这是我唯一一次听到这样的事情，但是这种程度的全面，强硬的谈判经常发生。在几乎每一次谈判中，卖方都面临着来自买方的位置谈判策略。事实上，在我们对数百次谈判的销售谈判的最高表现研究中，我们了解到，在每次谈判中，卖家平均面临着买家的三种策略。

以下是买家一直与卖家一起使用的十大策略-从最有效到最无效排名。

利用卖家的渴望来完成交易，以敲定最终的让步。“我们需要一个更好的价格。” “在中间见我们。”(即使中间可能不公平。) 预先分享低预算，为以低价开始讨价还价奠定基础。要求卖家在非常紧迫的时间框架内进行谈判。“如果你不这样做，竞争对手会接受的。” 解开解决方案，但希望保持不变priceLimit卖家访问决策者。对他们给我们的价格做出情感反应。要求和延误使卖家失望。

您如何应对这些策略对您赢得交易并保持较高的利润率和客户满意度的能力具有重大影响。太多的卖家只是向买家让步。您不必成为其中之一。您可以使用我们的六项基本销售谈判规则作为核心框架，以通过所有类型的销售谈判获得结果。

永远愿意走路。想要一个特定的销售是可以的，但永远不会成功。创造价值。任何异议都可以解决问题和建立价值。你总能想出买家会欣赏的想法，而不会降低价格。领导谈判。如果你不领导，买家会的，他们会让你玩追赶。影响情绪。谈判是情绪化的事情。管理你的情绪和你的买家，以获得最好的谈判结果。不要屈服。买家经常测试卖家洞穴容忍度。只需看看上面列表中的顶级因素即可。最有效的策略与压价格有关。专注于并计划交易的卖家会制定并赢得更好的协议。计划获胜。准备是谈判成功的最大决定因素之一。根据我们的研究，89% 的买家为他们的谈判做准备。是吗？

(奖励: 您能从买家在开头示例中使用的前10名列表中发现五种策略吗？)

当您考虑自己的谈判和所面临的策略时，请牢记这六条规则。然后，无论买家向您投掷什么，您都将准备获胜。

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